Isu sama ada perancang kewangan perlu dibayar komisen atau yuran telah lama dibahaskan dalam industri. Sesetengah orang berpendapat bahawa model pendapatan yang didorong oleh komisen boleh menyebabkan terlalu banyak produk ditolak dan pelanggan yang tidak disarankan manakala yang lain mengatakan rakyat Malaysia masih belum bersedia untuk perkhidmatan penasihat kewangan berasaskan yuran.
iFAST Capital Sdn Bhd mula menawarkan perkhidmatan pengurusan kekayaan di Malaysia yang dipanggil iFAST Global Markets (iGM) dua tahun lalu. Perkhidmatan ini menggunakan struktur hibrid yang menggabungkan yuran dan komisen. Matlamatnya adalah untuk merapatkan jurang dalam perkhidmatan kewangan untuk golongan mewah dan individu yang bernilai tinggi (HNWIs) sambil mengubah cara perancang kewangan dan penasihat diberi ganjaran. Ini akan memberi manfaat kepada pelanggan kerana mereka dapat menikmati kos pelaburan yang lebih rendah.
“Kami menyedari bahawa pelanggan yang mempunyai aset antara RM500,000 dan RM2 juta agak kurang mendapat perhatian oleh bank swasta dan institusi lain. Kami juga telah melihat bahawa industri secara keseluruhannya adalah sangat didorong oleh komisen atau produk yang tidak mesra pelabur. Selalunya, kepentingan pengguna tidak sepenuhnya sejajar dengan perkhidmatan yang ditawarkan oleh sesetengah institusi, “kata pengarah urusan iFAST, Dennis Tan.
Pasukan dalaman iGM yang mempunyai lebih daripada 30 perancang kewangan dan penasihat kewangan berlesen, yang kebanyakannya mempunyai latar belakang dalam perbankan dan unit amanah, membantu pelanggan dengan perancangan kewangan, pelaburan dan keperluan insurans mereka. Perkhidmatan ini menyediakan akses kepada lebih daripada 550 produk yang ditawarkan oleh 31 rumah dana dan 11 penanggung insurans.
Antara produk pelaburan yang ditawarkan kepada pelanggan iGM adalah unit amanah dan skim persaraan swasta, bon, portfolio yang diuruskan dan Akaun Lengkap iFAST. Jumlah pelaburan minimum ialah RM10,000.
Penasihat kewangan iGM juga membantu pelanggan dengan perancangan warisan, isu-isu cukai dan perkhidmatan lain. “Kami membantu pelanggan menjaga apa sahaja yang berkaitan dengan keperluan pengurusan kekayaan mereka, dari pengumpulan dan pemeliharaan kepada pengedaran,” kata Tan.
Syarikat itu juga menjalankan FSMOne, sebuah platform yang membolehkan pengguna membeli unit amanah, bon dan insurans dalam talian.
“Saya fikir selama 10 hingga 15 tahun yang lalu, ramai orang mungkin tidak mempunyai pengalaman yang sangat baik untuk melabur dalam unit amanah kerana caj [jualan] yang tinggi dari 5% hingga 6%,” kata Tan. “Katakan anda mendapat pulangan seperti dividen yang dibayar oleh Kumpulan Wang Simpanan Pekerja (KWSP) tahun ini, iaitu 5.45%. Anda mengambil hampir setahun dividen untuk membayar caj pendahuluan. Jika kita mampu menurunkan kos pendahuluan, kita boleh memberi manfaat kepada pelabur. “
Menukar struktur pembayaran
Pelabur menanggung caj jualan terdahulu apabila mereka membeli unit amanah. Ini adalah yuran perkhidmatan atau komisen yang dikenakan oleh ejen atau pengedar unit amanah untuk perkhidmatan mereka.
iGM bermatlamat untuk menjadi platform bebas dengan membuang potensi konflik kepentingan. Ia melakukan ini dengan memberi insentif kepada pasukan perancang kewangan untuk meningkatkan kekayaan pelanggan mereka melalui bayaran terikat dengan prestasi portfolio mereka. Ini berbeza dengan memberi ganjaran kepada mereka dengan komisen untuk menjual atau menukar dana.
“Kami mempunyai model ini [untuk penasihat] yang memanggil akaun keseluruhan, di mana mereka membantu pelanggan menyusun portfolio yang pelbagai. Penasihat akan memantau pasaran dan mengimbangi portfolio jika perlu. Tiada bayaran yang dikenakan apabila mereka menukar dana semasa proses pengimbangan semula, “kata Tan.
Di sesetengah syarikat, penukaran dana memerlukan pelanggan untuk menebus semula dana asal dan membayar caj jualan sekali lagi untuk dana baru itu, tambahnya. Sudah tentu, pertukaran dana yang ditawarkan oleh firma pengurusan aset yang sama biasanya melibatkan yuran pertukaran yang lebih rendah.
“Tetapi dana yang berbeza mempunyai kekuatan yang berbeza. Oleh itu, untuk mempunyai portfolio yang pelbagai, anda tidak akan meletakkan semua wang anda dalam satu portfolio dana, “kata Tan.
Dengan akaun yang lengkap, pelanggan membayar yuran pendahuluan sebanyak 2% dan yuran penuh tahunan sebanyak 1% (purata) untuk produk dari semua dana. Ini jauh lebih rendah daripada piawaian industri caj jualan terdahulu sebanyak 3% hingga 5%, menurut Tan.
Daripada memperoleh pendapatan dari caj jualan terdahulu, para penasihat memperolehi daripada bayaran keseluruhan tahunan, yang terikat dengan nilai portfolio.
“Jika saya menyebabkan anda kehilangan RM1 juta daripada aset anda [dan anda tinggal dengan RM500,000], maka pendapatan saya dikurangkan kepada RM5,000 [dengan bayaran pembungkusan tahunan 1%]. Tetapi jika saya mengembangkan portfolio anda kepada RM2 juta, pendapatan saya meningkat kepada RM20,000. Itulah penjajaran kepentingan yang kami cuba lakukan, supaya niat penasihat adalah membantu anda mengembangkan kekayaan anda daripada mengumpul dana untuk mendapatkan komisen, “kata Tan.
Sebagai tambahan kepada yuran keseluruhan, penasihat memperolehi bayaran treler, yang merupakan rebat yuran pengurusan tahunan dari dana kepada pengedar dana. Dalam kes ini, iFAST mengedarkan rebat kepada penasihat.
Menurunkan kos pelaburan
iGM bukanlah satu-satunya perkhidmatan pengurusan kekayaan yuran, walaupun Tan mengakui pentingnya membina perkhidmatan berasaskan fi. Tetapi sementara itu, caj jualan terdahulu masih penting untuk kelangsungan hidup para perancang kewangan.
“Visi kami ke hadapan adalah untuk caj pendahuluan untuk secara beransur-ansur turun sementara kami membina yuran berulang [seperti yuran keseluruhan tahunan]. Dua puluh tahun yang lalu, majoriti pendapatan yuran iFAST diperoleh dari yuran pendahuluan. Tetapi pada masa kini, ini hanya menyumbang kurang daripada 20% kepada pendapatan yuran kami. Selebihnya datang dari yuran berulang, “kata Tan.
Yuran jualan terdahulu maksimum yang dikenakan oleh FSMOne di Malaysia pada masa ini ialah 1.75%. Proses mengurangkan caj ini perlu dilakukan secara beransur-ansur, tambahnya. “Seiring berjalannya waktu, jika penasihat dapat membantu pelanggan menguruskan aset bernilai RM100 juta, caj 1% membawa RM1 juta setahun sebagai pendapatan berulang. Pada ketika itu, kita boleh bercakap tentang tidak mempunyai bayaran pendahuluan. Tetapi sekarang, ramai orang masih tidak mempunyai yuran berulang. Bagaimana mereka boleh bertahan? Itulah sebabnya kita lebih memilih kaedah di mana kita boleh berubah secara beransur-ansur. “
Ini adalah trend global. Di Singapura dan Hong Kong, iFAST mengenakan yuran jualan sebanyak 0%. “Mengurangkan caj pendahuluan bukan sesuatu yang baru. Di banyak negara, ia sudah di 0%. Australia dan UK telah mengharamkan komisen. Di Singapura, menjelang bulan Oktober, jika anda menggunakan wang Pusat Wang Simpanan Pusat untuk melabur, ia wajib untuk yuran pendahulunya menjadi 0%. Malaysia masih mempunyai salah satu bayaran pendahuluan tertinggi di rantau ini, “kata Tan.
“KWSP melakukan kerja yang baik tahun lepas dengan melancarkan i-Invest dan menurunkan yuran pendahuluan kepada antara 0% dan 0.5%, yang jauh lebih rendah daripada 3% pelabur yang kini membayar melalui ejen.”
Platform i-Invest membolehkan penyumbang KWSP melabur dalam dana yang diluluskan melalui portal.
Menumpukan kepada industri perancangan kewangan
iGM adalah subsidari ketiga iFAST dan ia berfungsi sebagai penonton sasaran yang agak berbeza. Bahagian perniagaan ke perniagaan iFAST menyediakan perkhidmatan teknologi untuk firma perancangan kewangan dan institusi kewangan manakala FSMOne disasarkan kepada para pelabur yang berorientasikan diri.
“IGM disasarkan lebih kepada pelanggan yang lebih suka bercakap dengan penasihat. Kami tidak fikir bahawa dalam masa terdekat, semua pelanggan akan bergerak dalam talian dan membuat pelaburan sendiri. Segmen itu mungkin menyumbang 20% ​​hingga 30% daripada perniagaan kami. Banyak pelanggan akan tetap memilih seseorang untuk membantu dan memberi nasihat kepada mereka, “kata Tan.
Syarikat itu melancarkan iGM untuk membantu membangunkan industri perancangan kewangan tempatan. Tan memerhatikan bahawa industri telah berkembang tetapi pada kadar perlahan.
“Kami melihat kepada kira-kira 31 juta penduduk. Tetapi bilangan perancang kewangan atau penasihat kurang dari 1,000. Kami merasakan bahawa industri perlu berkembang lebih cepat, jadi kami memulakan model ‘inkubator’ di mana kami memberikan sokongan penasihat kekayaan. Apabila mereka semakin besar, mereka boleh menjalankan firma bebas mereka sendiri, “katanya.
Sokongan itu datang dalam bentuk pembinaan dan penggunaan digital. Struktur iGM juga berbeza dari banyak firma perancangan kewangan lain, tambahnya. “Apabila wakil bergabung dengan firma, kebanyakan masa, pelanggan dan aset mereka tergolong dalam syarikat tersebut. Itulah struktur agensi tipikal.
“Tetapi kami mempunyai model seni bina terbuka, jadi pelanggan dan aset mereka tergolong dalam penasihat yang menyertai kami. Pada suatu hari, jika penasihat meninggalkan iFAST dan mahu mempunyai firma sendiri, dia tidak akan perlu bermula sekali lagi dengan mencari pelanggan baru. “
Satu kelebihan yang dimiliki oleh iGM adalah akses kepada alat teknologi dan platform iFAST, yang mengubah cara rakyat membeli amanah saham secara langsung ketika melancarkan FSMOne. “Kami sedang menyediakan dan memperkasakan penasihat kami untuk menjadi penasihat masa depan. Masa depan dikaitkan dengan semua perkara yang berkaitan dengan IT, jadi kami cuba memberi mereka secara digital dengan alat berkaitan teknologi kewangan, “kata Tan.
Memenuhi keperluan insurans anda
Perbezaan utama antara produk insurans dan pelaburan ialah komisen untuk bekas itu boleh agak tinggi, bergantung pada jenis produk yang dijual, menurut Dennis Tan, pengarah urusan iFAST Capital Sdn Bhd.
“Insurans adalah produk yang membayar banyak komisyen [kepada ejen]. Sekiranya anda mengkaji, anda akan menyedari bahawa untuk polisi seumur hidup, pelanggan sebenarnya membayar komisen sebanyak 161% untuk produk tersebut. Ejen menerima komisen selama tempoh enam tahun. Jadi, pada tahun pertama, kira-kira 65% daripada premium anda dibayar sebagai komisyen dan selebihnya masuk ke dalam pelan insurans anda, “katanya.
Dalam pandangan Tan, insurans perlu dibeli untuk tujuan perlindungan. Oleh itu, produk seperti polisi jangka hayat adalah penyelesaian yang lebih baik daripada rancangan kehidupan keseluruhan dalam konteks ini. Premium untuk yang terakhir boleh banyak kali dari yang pertama, katanya. Perkara yang sama berlaku untuk produk berkaitan pelaburan.
“Saya rasa itulah sebabnya sesetengah ejen cuba menjual polisi ini jika mereka boleh, yang kami rasa tidak sihat. Inilah sebabnya kita melihat banyak negara maju dan Bank Negara Malaysia yang cuba mengembangkan industri penasihat kewangan dan menggalakkan pendekatan bebas, “kata Tan.
Bagi produk insurans, penasihat kewangan iFAST Global Markets (iGM) akan mengkaji keperluan pelanggan mereka dan mencadangkan produk yang sesuai. Tetapi produk insurans yang dijual melalui iGM mempunyai harga yang sama dengan yang dijual oleh agen insurans, Tan menekankan. Satu-satunya perbezaan ialah penasihat kewangan akan dapat membantu pelanggan memilih rancangan yang berpatutan dan sesuai untuk mereka.
